原创作者：王萌（二手车小胖）

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应调查者要求，文中采用化名，切莫对号入座

出来混，迟早是要还的。

《无间道2》，倪永孝（吴镇宇饰演）

今年，汽车行业和其他行业都很艰难，北京车展暂停了，成都车展喊停了，购置费减半刺激下堪堪和去年同期持平，这还不算地方政府的各种补贴。

相对大政策“红包”，地方政府补贴，厂家促销支持来说，4S店还能喘口气，而大量的二手车“夫妻老婆店”则是“生死存亡”了。

前几天文章《半年亏千亿，中国二手车陷入比惨阶段！》直接引发了行业“比惨”大型现场，留言好不热闹。

对于2018年以后，入行不足5年的“新二手车人”来说，还没赚到“第一桶金”，却遇到了二十年未遇的“特别寒冬”，有些人不仅是“赔了夫人又折兵”甚至“赔到怀疑人生”了。

2016年，这个行业相关公司15万家，60多万人，2022年初，这个行业相关公司65万家，200万以上从业者。

这多出来的50万家公司，140万人，有不少是从4S店出来“实现梦想”的二手车人，而这些放弃“舒服甲方”出来“苦逼乙方”的二手车“新人”，到底混的怎么样呢？

比以前混得好，十不存一！

秋哥是4S店二手车的老人了，最早2008年就是厂家当地4S店二手车业务的样板店经理，兢兢业业十来年，没想到集团被并购，人家“一朝天子一朝臣”，所以受不了挤兑的秋哥也就逼着出来干了。

由于秋哥人缘好，做事规矩，所以他出来干，有不少同行出钱出力一起合作，前两年做的也不错，只不过疫情开始后，整个行业大变样，年龄偏大又一直没有持续进化的秋哥，车源优势没了，零售也不行了，所以也在考虑是不是退出行业，回家做“包租公”算了。

威少是4S店二手车经理当中的“富二代”，从小喜欢车，人家上班第一天就开着卡宴上班，做二手车纯粹是为了喜欢。

业绩不错，人缘好，后来换了总经理，相互死活看不上，索性一拍桌子自主出来干，带着一票兄弟们，凑了大几百万，起步就是BBA，独立展厅。

他自己话说，不蒸馒头争口气，两年下来，投资回报率超过20%，算是干的真心不错的，但是今年初误判行情，收了不少准新车，顶着价格拿的，所以这半年下来把前面赚的钱都差不多赔光了。

不过威少说，兄弟们还是信心十足的，割肉以后轻装前行，可能还不如以前打工稳定，但是收益长期看肯定比工资高，自己能做主。

雅静是当年很少的4S店二手车女员工，由于前几年怀孕生孩子，回来公司就没有岗位了，在老公的鼓励下，于是乎出来创业，也做二手车。

雅静坦言，以前觉得在店里挺累的，但是有一些资源，出来创业还是有一些基础的，但是真的出来创业，真心是太难太难了。

看车心里没底，定价不太容易，客户千变万化，竞争恶性多元，行情波动诡异，尤其今年，10万元的主流二手车，博8000元毛利，赚了钱，房租人工过户费占了一半，实际到手4000元税前利润就不错，稍有不慎，1个月不卖就保本，2个月卖不动就会赔钱。

面对上有老下有小，人到中年的二手车人，尤其还是女人，雅静说，她挺想找个比较好的店回去的。

小范围调查看，目前从4S店出来做二手车的小伙伴们，真的比以前过的惬意和稳定的，或者说自认为混的更好的，大概20个人里面有1个左右，总占比不足5%。

换了人的4S店二手车业务，喜忧参半！

很多4S店，二手车员工出来“混”以后，企业往往嘴上“很硬”，其实“换血”的成本也不低，甚至是惨痛。

由于工作原因，和很多4S店老总聊了聊关于二手车“能人”走了以后，真实的想法。

白总是西北某城市高端品牌店总，以前店里的二手车经理由于对于店里的待遇不满，所以自己出去创业，集团本着“人有的是”，所以从售后调用了一个资深维修员工做二手车业务。

老白说，原来不觉得，现在换了人才觉得，二手车岗位可不是就看看车，定价、谈判、处置、纠纷，各种事，换的新人成长速度慢，和销售沟通困难，各种问题多，磨合一年多才算堪堪合格，其实店里也是有不小的损失的。

许总是某集团投资人，经常和其他集团投资人、高管聚会，这几年都非常重视聊二手车业务，各个场合也听了不少专家建议，也看到了新的机会，但是集团的二手车负责人，5年换了4个，总觉得不满意，而且还有2个离职的二手车负责人直接出去“下海”了。

许总还命令禁止，只要离职的二手车员工，集团各店不允许有业务合作，防止“无间道”里应外合。

华哥是某二线城市的独立4S店，二手车经理走了以后，始终招聘不上人，索性简单粗暴，直接找了二手车商“包店”，前几年还不错，反正新车还好，二手车厂家补贴也有，乐得清闲。

可是这两年发现，包店虽然解决了“短痛”但是解决不了“长痛”，无法实现店内的持续发展，而且合作车商给到店里的利润越来越少，更找不到合适的二手车自己人了。

当然也有一些店反应，原来的二手车部门人员离职后，重新梳理调整，反而业绩有所增长，并且也发现了原来的很多“一言堂”的问题和猫腻，尤其是很多集团店普遍认为二手车业务不能过于依赖某几个人的能力，而是要用体系和机制去完善。

但是，这些往往可以应对置换和批发业务，涉及到零售业务，还是难以实现真正的目标，对于“能人“的依赖还是有很大差别的。

4S店二手车人，“瘸腿”的创业者基因！

有很多4S店的二手车小伙伴有时候受了委屈经常和我诉苦，情绪激动的时候就想，干脆出来自己干算了，但是我分析完之后，往往还是闭嘴重新工作了。

也许有些伤人，但是是实话地说，4S店二手车业务的很多，或者说绝大多数人，不一定适合出来创业二手车的，尤其是现在的大环境下，可能更不合适。

首先，很多4S店的二手车小伙伴长期在集团和品牌的“庇护”下，在二手车商和服务商的“恭维”下，容易膨胀，错把平台当作自己的能力，或者说过高的忽略了公司价值，也高估了自己的实际价值。

比如你在店里评估车辆，车况看砸了，价格定高了，猫盖屎糊弄，再严厉的集团也最多扣50%的损失算个人，而出来混，你要承担100%，你想过没？你能承受这些压力和真的具备这些金刚钻的能力么？

其次，4S店的资源正规军思维和二手车江湖的特种兵思维，一个是甲方，一个是乙方，你能拉下面子真的去重新开始么？

品牌、资金、场地、车源、技术，很多4S店的二手车优势，其实老板们是并没有细算成本的，如果自己出来做，你是要算账的，不信，现在想出来干的二手车经理，把你们现在的店内成本真的算算，扣除厂家补贴，你们能真的养活自己么？

4S店做二手车，是坐商等着资源居多，而出来做是抢资源。

用很形象，伤害性不大但是污辱性极强的一句话说（大家别介意）：出来做二手车，你要是一匹狼，4S店做二手车，如果是一匹狼狗都算厉害的，何况现在很多店还都是哈士奇、萨摩耶，甚至有的都是吉娃娃呢？

最后，4S店二手车部门的职能和能力模型，很容易“温水煮青蛙”。

维修出身的，不擅长定价谈判；销售出身的，嘴皮子溜套路多，检测定价抓瞎；哪怕是干了几年的，离不开江湖车商拐棍，车型拿不准、车况看不准、价格吃不准，自己心里应该有个13数。

定款定型、准确检测、精准定价、处置预判、综合谈判、管理提升、工具应用，看似简单的二手车经理实际不仅要懂技术懂业务还得”和总经理“一样的处理各种关系和问题。

而那些只会维护一些二手车商，应用几个拍卖平台，自己看车和定价都稀松二五眼，主要当“传声筒”的二手车经理，未来的日子不用你自己走，估计也得离职了。

不要寄希望于以前你帮助过的“兄弟”，等你真正出来干，你就知道了，江湖冷暖，唯有自知，人家是看中你的能力还是你现在背后的资源？

想清楚再出来！

4S店二手车业务，如何实现个人和企业的双赢？

今年7月7日二手车行业新政的颁布，可以说给4S店开展二手车业务进行了全面“松绑”，从源头到趋势都实现了质变政策支持。

可以说，以前4S店二手车做不好还有“借口”，以后就没有任何理由了。

最近很多集团和投资人都找我“要人”要“支持”要“攻城略地”了！

如何实现在二手车业务板块的个人和企业双赢而不是人走业务滑，人走成仇人的双输局面呢？如何留住能人，留住好人，留住德才兼备的团队呢？

好的体制机制和环境是基础！

都说投资不过山海关，为啥？难道是咱们东北人不行？那为什么北京、上海、深圳很多东北老板生意做得很好？什么原因？

深圳的营商环境吸引的人才创造的价值是因为什么？

传统的4S店，很多老板认为资源是我的，赶上品牌和产品，职业经理人水平偏差对盈利影响并不大，和厂家领导搞好关系才重要，属于资源依赖思维，但是二手车真的属于运营思维。

给你10台不加价的奔驰G，4S店这个月盈利很好看，但是给你10台二手奔驰G，可未必能赚钱，也许还会血亏，当然了除非你“超低价格”拿，可能么？

人才的选用育留是关键！

很多4S店的二手车部门人员从源头选择就是问题，很多都是“老弱病残”以及“姥姥不疼舅舅不爱”或者“调皮捣蛋”的问题人员，大家都不愿意来这个部门，认为是背锅和边缘部门！

但是目前看，这个部门不仅不是边缘，甚至是新车同级别的主力军，那么从人员的选择、培养、薪酬机制、体系建设、职业规划各方面都应该同步合理的涉及和规划。

同样是5年工龄的新车销售和二手车人，至少是同酬标准，甚至合理的应该是二手车略高于新车才对，毕竟二手车的一车一况属于“古董“，而新车标准化难度不同。

不管技术多发达、互联网如何取代、工具多么的先进，我认为至少现阶段，甚至未来很长一段时间，二手车行业，以人为本，人才能力偏差还是存在巨大的价值和差异的。

大集团的“创业平台”思维可尝试！

一晃我就在二手车行业干了20年了，历经二手车市场、4S店集团、二手车电商、自媒体、培训、咨询、策略等等，几乎涵盖了这个行业很多领域，也经常在一线“听炮火”见“刺刀”。

很中肯的建议，这个领域别考验人性，因为很难也很残酷。

4S店，尤其是集团类的，二手车业务要想做好，就如同“商鞅变化”一样的质变调整，就如同“抗美援朝”一样的极致运营，以及正规军+特种兵组合。

所以，大家想想，二手车如果是特种兵，从装备到训练，从给养到福利，不一样，十分不一样。

如果我们4S店的体制机制能更加专业且相对公平合理，能把二手车领域多年积累熬成“特种兵”的人留住，为我所用，那绝对是事半功倍的战斗力。

尤其是更多的90后员工面临着更多的经济压力的现实，有本事有理想又有积累的时候，留不住，就很可惜了。

为什么很多二手车“夫妻老婆店”和“兄弟加盟商”有战斗力？是因为合伙人，分权分利更合理，扁平管理内卷少。

写在最后：

现如今，经济形势有多少差大家都有自己的判断，传统企业4S店有多难，老板们心里有数，二手车业务的重要性，也不用说了。

有很多出来混的二手车经理和能人们，其实心里也想回去，有很多错失人才的老板们其实也需要这些“老伙计”。

那么，问题来了，老板们能放下面子放宽格局让这些“出去一圈”的人回来么？出去混的不太舒服又想回去的二手车人还能信任和努力么？

中国古老的历史文化，有博大精深的是智慧和道理，值得我们学习借鉴。

比如三国曹操和张绣，比如唐朝的李世民和魏征，比如......

如果当年没进二手车行业，我应该去研究历史了，你们觉得呢？

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